Суть социальных продаж лежит в основах. Перед началом работы ознакомьтесь с этими советами.
Если вы являетесь владельцем или работаете с компанией, которая занимается продажей в Интернете, вы, должно быть, слышали о термине «социальные продажи». Однако вы можете быть не совсем уверены в том, что это значит и как его выполнить.
Это то же самое, что и цифровой маркетинг? Нет!
Социальный медиа маркетинг? Нет!
Как насчет интернет-рекламы? Нет!
Так что же такое социальные продажи?
Социальные продажи – это процесс использования платформ социальных сетей для создания сети текущих и потенциальных клиентов. Он помогает находить, общаться, понимать и развивать потенциальных клиентов (также называемых лидами) в экосистеме социальных сетей. Идея состоит в том, чтобы сделать бизнес надежным консультантом, чтобы каждый раз, когда потенциальные клиенты готовы совершить покупку, они обращались к вам.
Если у вас есть личный / деловой профиль в LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram и т. Д., Вы уже сделали первый шаг к продажам в социальных сетях.
Независимо от того, сделали ли вы этот первый шаг или только начинаете, мы подготовили эту статью, чтобы помочь вам максимизировать свой бизнес по продаже через социальные сети.
Почему так важны продажи в социальных сетях?
Простой ответ: продажи через социальные сети помогают увеличить продажи, позволяя вам лучше понимать и оценивать потенциальных клиентов.
Чтобы понять важность и текущие практики, связанные с продажами через социальные сети, мы опросили специалистов по продажам и маркетингу в малых и средних предприятиях B2B и B2C. Семьдесят девять процентов участников заявляют, что охват потенциальных клиентов через платформы социальных сетей помог им увеличить продажи.
Для предприятий B2C социальные сети позволяют лазерным таргетингом на потенциальных клиентов, глубоко погружаясь, чтобы определить, кто они и каковы их симпатии, антипатии и поведенческие черты. Для предприятий B2B социальные сети позволяют составить индивидуальную презентацию, обнаруживая общие связи с потенциальными клиентами, их бизнес-задачи и наличие у них полномочий на принятие решений в своих организациях.
Как мне начать продажи в социальных сетях?
Теперь, когда мы понимаем важность социальных продаж, давайте погрузимся в создание стратегии социальных продаж, которые помогут привлечь больше потенциальных клиентов.
Совет №1: выберите правильные платформы социальных сетей (вместо того, чтобы пытаться охватить их все!)
Сегодня нет недостатка в платформах социальных сетей, которые вы могли бы использовать. В такой ситуации становится важным не теряться, отвлекаясь на слишком много вариантов, и сосредоточиться на правильном выборе.
Наш опрос показывает, что Facebook, Instagram и Twitter – лучший выбор для малого и среднего бизнеса. Пятьдесят три компании сообщают об использовании Facebook и Instagram вместе, тогда как 33% используют Facebook вместе с Twitter.
При выборе платформ социальных сетей важно учитывать целевую демографию и внешний вид платформы.
В исследовании, проведенном в прошлом году в США, 75% респондентов в возрасте от 18 до 24 лет сообщили об использовании Instagram, тогда как только 17% из этих респондентов сообщили об использовании LinkedIn. С другой стороны, 44% респондентов в возрасте от 25 до 29 лет и 37% в возрасте от 30 до 49 лет сообщили об использовании LinkedIn.
Что касается внешнего вида, каждая платформа социальных сетей привносит что-то уникальное. Например, Instagram и Pinterest намного более наглядны по своей природе, чем LinkedIn или Twitter. Twitter, с другой стороны, оптимизирован для быстрой серии разговоров, а Facebook – для смешанного просмотра текста, изображений и видеоконтента.
Не отвлекайтесь на идею присутствия во всех социальных сетях. Ограничьтесь парой платформ, которые адаптируют ваш продукт / услугу к потенциальным клиентам и предоставляют соответствующие способы передачи вашего сообщения.
Совет № 2: назначьте SPOC, который будет руководить инициативами по продажам в социальных сетях (и оставаться в курсе событий!)
Для успешной реализации любой стратегии важно назначить единого контактного лица (SPOC) для ответственности и подотчетности. Без этого инициативы могут быстро превратиться в беспорядок из-за слишком большого количества противоречивых идей и постоянной нерешительности.
После того, как SPOC будет определен, чтобы возглавить инициативы социальных продаж, позвольте ему / ей выяснить, какого рода сотрудничество требуется и как это сделать.
Наш опрос показывает, что инициативы в области социальных продаж в 36% компаний являются результатом совместных усилий отделов продаж и маркетинга. В 9% предприятий владелец берет на себя основную ответственность за социальные продажи.
Сделайте шаг назад и посмотрите на свои команды – проанализируйте, как они обычно сотрудничают и реализуют свои проекты, и выясните, у кого есть правильные навыки, чтобы быть SPOC. Как только вы заметите человека SPOC, возьмите его / ее работу по составлению и реализации ваших инициатив по продажам в социальных сетях.
Совет № 3: знайте, сколько вы готовы инвестировать (и планируйте соответственно!)
Наш опрос показывает, что 82% малых и средних предприятий достигают положительной рентабельности инвестиций (ROI) в свои инициативы в области социальных продаж. Но важно помнить, что для достижения этой положительной рентабельности инвестиций финансовые и человеческие ресурсы должны быть направлены на реализацию инициативы.
В компаниях B2C платформы социальных сетей часто требуют спонсирования каждого поста, чтобы увеличить охват аудитории и сделать его видимым для потенциальных клиентов, соответствующих критериям. В компаниях B2B платформы социальных сетей часто требуют премиум-аккаунта или бизнес-аккаунта для доступа к информации о потенциальных клиентах и отправки им сообщений.
Точно так же вам нужно будет сэкономить человеческие ресурсы, которые будут планировать и реализовывать стратегию социальных продаж. В компаниях B2C это могут быть люди для подготовки контента и разработки кампаний, а также люди для анализа реакции аудитории. В компаниях B2B это могут быть люди, которые исследуют историю и поведение потенциальных клиентов и проводят информационные кампании.
Наш опрос показывает, что 20% малых и средних предприятий инвестируют от 10% до 20% своего бюджета продаж или маркетинга в инициативы социальных продаж; 18% сообщают, что инвестируют менее 10%, а 17% сообщают об инвестировании от 20% до 30%. Обратите внимание, что эти вложения не связаны с их бюджетами на цифровой маркетинг, а также с любыми затратами на персонал.
Чтобы продолжить свой путь продаж в социальных сетях, оцените свои ресурсы и выясните, какое количество финансовых или человеческих ресурсов вы можете инвестировать. Соответственно, составьте бюджет для социальных продаж и подумайте о том, чтобы сэкономить или нанять необходимый персонал.
Совет № 4. Слушайте стратегически, чтобы определить потенциальных клиентов (и взаимодействуйте с ними!)
Ключевым компонентом социальных продаж является использование того факта, что люди в социальных сетях уже рассказывают о вашей отрасли или вашем бизнесе. Они могут делиться положительными вещами, оставлять отрицательные отзывы или рассказывать о нерешенных проблемах и рыночных возможностях.
В зависимости от платформы социальных сетей вы можете найти подходящие инструменты для прослушивания этих разговоров, получения из них стратегической информации, а также выявления потенциальных клиентов и взаимодействия с ними.
Наш опрос показывает, что 79% предприятий используют собственные веб-сайты. Сорок восемь процентов предприятий сообщают об использовании страниц «магазин» или «продажа» платформ социальных сетей, а 20% сообщают об использовании служб обмена сообщениями, таких как WeChat и Facebook Messenger.
Для каждой из этих платформ есть инструменты, которые помогают оставаться в курсе разговоров и взаимодействовать с потенциальными клиентами.
Например, для бизнес-сайта существуют решения для живого чата, которые позволяют собирать потенциальных клиентов и побуждать их к взаимодействию с бизнесом. Для платформ социальных сетей существуют инструменты мониторинга социальных сетей, позволяющие слушать и анализировать, что говорят люди, и генерировать полезные идеи. А для служб обмена сообщениями существуют платформы диалогового искусственного интеллекта (ИИ), которые позволяют обращаться к потенциальным клиентам, делиться с ними соответствующим контентом и вести беседы о ваших продуктах и услугах.
Изучите эти инструменты и приготовьтесь «прислушиваться» к своей сети, определять потенциальных клиентов и взаимодействовать с ними.
Совет № 5: Обеспечьте потенциальных клиентов значимым взаимодействием (и не спамите их!)
Мостом для превращения лида в клиента является ценность, получаемая в результате вашего взаимодействия. Будь то бизнес B2C или B2B, все сводится к использованию правильного тона и типа контента.
Компании B2C могут сосредоточиться на предоставлении соответствующих призывов к действию (CTA) или следить за разделом комментариев, чтобы обеспечить надлежащее рассмотрение всех положительных и отрицательных мнений. Хотя упоминание продукта / услуги в сообщениях в социальных сетях – это нормально, поиграйте немного с творческими кампаниями.
Компании B2B могут делиться актуальной информацией в своих социальных сетях и зарекомендовать себя в качестве экспертов. Помимо создания собственного контента, они также могут делиться соответствующими сообщениями от других (включая конкурентов на рынке) с собственными короткими комментариями.
Грань между осмысленным взаимодействием и спамом довольно тонкая, и без соответствующего опыта может быть легко нарушить последний конец.
Наш опрос показывает, что 95% предприятий могли бы реализовать свои инициативы по продаже через социальные сети с помощью нынешней команды. Однако 5% компаний искали внешних экспертов и нанимали людей на роли менеджеров по цифровому маркетингу, специалистов по продажам, консультантов по социальным сетям, сотрудников по работе с клиентами и создателей контента.
Чтобы продвинуть свой путь к продажам в социальных сетях, убедитесь, что у вас есть опыт в вашей команде, чтобы обеспечивать лидов значимым взаимодействием. Без этого существует риск рассылки спама о потенциальных клиентах и полного поражения цели социальных продаж.
Что делать дальше?
Теперь, когда вы знаете, что нужно, чтобы начать создание стратегии социальных продаж для вашего бизнеса, вот несколько инструментов, которые вы можете рассмотреть, чтобы помочь вам в этом:
- Инструменты маркетинга в социальных сетях : эти инструменты помогают подключить несколько профилей социальных сетей к единой панели управления и обмениваться контентом с аудиторией. Они также помогают расширить охват, предоставляя понимание реакции аудитории.
- Инструменты аналитики социальных сетей: эти инструменты обеспечивают более высокий уровень аналитического обзора, чем инструменты маркетинга в социальных сетях, и помогают отслеживать социальные тенденции. Их также можно использовать для анализа эффективности кампании, анализа настроений и создания статистики после публикации.
Если вы уже используете инструмент для социальных продаж, оставьте нам комментарий ниже, чтобы поделиться своим опытом. Для получения дополнительной информации об инструментах социальных сетей и продажах в социальных сетях вы можете прочитать следующие статьи наших экспертов:
- 5 бесплатных вариантов программного обеспечения для социальных сетей для увеличения цифрового присутствия вашей компании
- 10 профессиональных советов о том, как стать менеджером в социальных сетях
- 6 лучших советов по маркетингу в социальных сетях для малого бизнеса
Методология
В январе 2020 года Platforms провела онлайн-опрос 186 малых и средних предприятий, чтобы узнать об инструментах, которые они используют для социальных и цифровых продаж. Респонденты должны были владеть бизнесом в США или работать с ним. Демографические данные респондентов выглядят следующим образом:
Размер бизнеса:
1-49 человек (малые)55% От 50 до 999 человек (средний размер)45%
Текущая роль:
Владелец52% Руководитель отдела продаж или руководящая должность / руководитель группы продаж28% Руководитель отдела маркетинга или руководящая должность / руководитель группы маркетинга20%
Бизнес модель:
Только онлайн52% Смесь интернет-магазина и магазина кирпича и раствора39% Только магазин кирпича и раствора9%
Ищете программное обеспечение для мониторинга социальных сетей? Ознакомьтесь со списком лучших программных решений для мониторинга социальных сетей Platforms .
Продвижение маркетплейсов под ключ – это комплексный подход к маркетинговой стратегии продавцов или брендов на онлайн-платформах (маркетплейсах). В этом случае, продвижение полностью реализуется или управляется внешними специалистами или агентствами, которые предоставляют все необходимые услуги и инструменты для эффективного продвижения товаров или услуг на выбранном маркетплейсе.
